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凱倫

崽崽媽

高一

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寶寶生日: 2005-03-25

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3對1規律

說服別人或提出令人為難的要求時，最好的辦法是由幾個人同時給對方施加壓力。

那么為了引發對方的求同行為，至少需要幾個人才能奏效呢？前面的實驗結果表明，能夠引發同步行為的人數至少為3～4名。

當兩個人統一口徑誘使某人采取求同行為時，幾乎沒有人會作出錯誤選擇。如果人數增加到3人，求同率就迅速上升。效果最好的是5個人中有4人意見一致。人數增至8名或15名，求同率也幾乎保持不變。

但是，這種勸說方法受環境的制約較大，在一對一的談判中或對方人多時就很難發揮作用。當對方是一個人時，你可以事先請兩個支持者參加談判，并在談判桌上以分別交換意見的方式誘使對方作出求同行為。在紙牌游戲中，經常能看到這種現象。紙牌游戲一般由4個人參加，在游戲過程中如果時機成熟，有人會建議提高賭金或導入新規則，同時也會有人提出異議，這時如果能拉攏其他兩人，三個人合力對付一個人，那么剩下的那個人會因寡不敵眾而改變自己的主張，被多數的力量說服。

克萊烏杰比茨的手下敗將拿破侖也曾說過：“勝利在于兵力充足?！庇纱丝磥?，“以多勝少”的道理應該是在克萊烏杰比茨之前就有的一個規律。

貝勃規律

第一次刺激能緩解第二次的小刺激──“貝勃規律”

有一個關于“誘敵深入法”的有趣實驗。人們對報紙售價漲了50元或汽車票由200元漲到250元會十分敏感，但如果房價漲了100甚至200萬元，人們都不會覺得漲幅很大。人們一開始受到的刺激越強，對以后的刺激也就越遲鈍。

下面的例子說明了這種“貝勃規律”。一個人右手舉著300克重的法碼，這時在其左手上放305克的法碼，他并不會覺得有多少差別，直到左手法碼的重量加至 306克時才會覺得有些重。如果右手舉著600克，這時左手上的重量要達到612克才能感受到差異。即比前一種情況要多給一倍以上的刺激才會有所反應。所以要想辨別出刺激間的差異，刺激總量越大，其差額也必須越大。

“貝勃規律”經常應用于經營中的人事變動或機構改組等。一家公司要想趕走被視為眼中釘的人，應該先對與這些人無關的部門進行大規模的人事變動或裁員，使其他職員習慣于這種沖擊。然后在第三或第四次的人事變動和裁員時再把矛頭指向原定目標。很多人受到第一次沖擊后，對后來的沖擊已經麻木了。

從一開始就提出令人難以拒絕的優厚條件，等談判基本結束后再指出一些不好的細節并使對方接受的“誘敵深入法”基本上也是以“貝勃規律”為基礎的。對方被一開始的優厚條件所誘惑，對后來才知道的不好的部分也就會較輕易地接受了。

皮革馬利翁效應

傳說古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子，名叫皮革馬利翁，他酷愛藝術，通過自己的努力，終于雕塑了一尊女神像。對于自己的得意之作，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神終于神奇般地復活了，并樂意做他的妻子。這個故事蘊含了一個非常深刻的哲理：期待是一種力量，這種期待的力量就被心理學家稱為皮革馬利翁效應