本帖最后由 紫楓飄凌 于 2017-2-9 12:28 編輯
我之所以提筆寫這篇文章，原因其實很簡單，就是因為每天都在回答幾乎同樣的問題，列舉一些問題如下： 您好，感覺您在保險這方面屬于專家級，有自己的見解，我最近想買保險，有人推薦平安的平安福，我自己40歲，身體還可以，本身想買個重大疾保險和意外險，然后保險公司的就推薦平安福這款，說是比較全，請問，平安福這款性價比怎樣？還有一款贏越人生，交三年，8年返本，請問這款怎樣，可以買嗎？ 如果不方便可否推薦幾個產品讓我再研究研究，因為目前我了解的太少也沒有渠道，產品和需求對接不上，很迷茫。 謝謝樓主，定期的我明白了，不過現在苦于手上產品有限沒有那么多可選的定期產品。 以上這些都是我曾經回答過的問題，想必大家也會有類似的問題困惑，為什么會提出這些問題呢？ 答案只有一個，因為信息不對稱，大家不懂得怎么科學合理的咨詢保險，換句話說，就是大家的基礎信息太缺乏，這個也符合國情，根據標普之前的調查顯示，中國7成的人沒有任何金融常識，而保險又剛好是金融的三駕馬車之一。 針對以上的三個問題，我逐一從另外一個角度來回答。
答：從提問就可以看出，這個禍根出在現在的**人制度上，**人是以產品推銷為目標，而非以滿足客戶需求為核心，**人通過自己的推銷過程讓消費者把注意力全部集中在產品上，而不是自己的需求上，需求聽起來有點陌生，那我們拿看病的過程來舉例。 一個人找醫生去看病，醫生經過望聞問切和檢查，診斷明白了這個人害了什么病，為什么害的，現在到什么階段了，這就是需求，這個過程和用什么藥沒關系，最終的藥是為需求服務，但還有中間的過程，就是開方的，開方是治療思路的體現，我們感冒了，你會不會買些大補藥回去吃呢？肯定不會，因為買的不對。 所以，如果您考慮保險，您首先要考慮的是，我面臨哪些風險，是要解決哪些問題，比如意外，養老，重疾，醫療，先把大框架劃清，這些是需求分類。 接下來就要考慮解決方案了，解決方案就是根據家庭的實際情況，來確定具體需求，哪些先考慮，哪些后考慮，到底是先大人，還是先小孩，這些都是相對概念，并非絕對的順序，是考慮終身產品，還是短期產品，還是定期產品，是選擇捆綁型產品，還是選擇單純責任產品，每一項需求目前需要多少額度，未來在什么時候還需要增加額度，在這個階段，還和產品沒關系，如果用看病來舉例，這個階段解決的是治療思路的問題。 最后這個階段，有點類似的有了方子來抓藥了，現在我們根據方子，也就是剛才完成的解決方案，來抓藥，這個時候就要考慮貨比三家了，保險產品的性價比與知名度沒任何關系，只和條款和費率表有關系，條款確定責任，費率表確定價格，好產品的標準就是保障責任廣泛，限制條件少，理賠寬松，費率還低，經過比較誰家的產品適合方案的要求，就選擇那家產品，如果客戶有特殊的喜好，那另當別論。 這個我們就把科學的咨詢流程又回顧了一遍，您也咨詢琢磨下，是不是這個理？ （2和3一起作答） 答：這兩個問題一起作答，提出這樣的問題我能理解，那就是因為周圍專業的人士太少了，所以，您都打算自己上手了，但問題是這樣做靠譜不？ 我因為要去醫院看病，所以，我就得去學習醫學專業嗎？ 我因為要吃豬肉，所以，我就得去自己養豬嗎？ 大家肯定會回答，肯定不能這么干呢，這么干，還不亂套了？ 專業的人干專業的事情，要看病，大家只需要找到專門的醫生就可以，要買好豬肉，只需要到專門的門店就可以買到，那么，要咨詢保險，也不難，大家只需要找到專業的人士就行了，這是最靠譜，也是最經濟的辦法，也符合社會化大分工，在這個社會中，我們為他人提供服務，他人也為我們提供服務。 關系，只針對熟人，所以，關系走不遠； 專業，只認準契約，所以，專業不欺生。 說到專業度，那么簡單提一提，大家看看這個行業的要求是不是真的比較低。 保險的目的就是管理未知的風險，風險管理學是不是要學呢？ 保險是金融和法律的結合，金融常識要不要學？保險法要不要學？ 保險本身是精算出來的產品，那么，保險里面牽扯到很多計算，有沒有一定的數學基礎，到底是終身產品劃算，還是定期產品，或是消費型產品劃算，這個如果通過數學計算來選擇，我們的數學基礎可以達到嗎？ 保險產品種類多，有針對大人的，有針對老人的，有針對小孩的，有終身產品，有定期產品，有短期產品，這些類型產品該如何取舍，這里面就需要用到博弈學的知識，我們是否也儲備了相應的知識？ 中國目前的保險公司有一百多家，其中有快80家壽險公司，涉及的產品估計有上萬種，要比較產品，需要大量的專業知識，我們每天上班就忙活了，真的確定自己有時間，也有專業技能來做產品對比？ 如果大家都能把這些問題統統搞定，也就不需要要我們這些整天研究這些問題的人了，大家其實只需要學習一些基礎的常識就夠了，通過自己掌握的常識，能鑒別出誰是專業的，誰不是專業的，誰是代表我的利益的，誰是代表保險公司利益的，誰是幫我解決問題的，誰是為了推銷產品的。
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發表于 2017-4-27 17:27
